日期：2016-7-14（原创文章,禁止转载）
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是不是够了解，是不是够专业，是不是能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
据搜狐讯：企业新闻不仅是企业内部新闻的报导传播，也是企业对外形象的宣扬和营销，对企业发展具有无可替换的重要作用。一直以来，红豆团体非常重视企业新闻的宣传报道，在多年的实践中，积累了一些经验。
企业新闻是一个营销的进程，中间所包括的技能很多不是三言两语能够说明白，那我们先来看看大客户的营销技能。
顾客价值的2/8分化现象几近成了市场中的铁律，对企业来讲，大客户的贡献率乃至超过总利润的50%，在某些行业里，这1比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、团体客户等癫痫病护理。下面总结出5条大客户开发技能。
1、充足的客户造访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样极可能由于准备不充分而被客户所谢绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门造访前，尽量多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、妥协的底线等，准备的越充分，成功的概率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客重庆权威癫痫病医院，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是不是够了解，是不是够专业，是不是能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促进业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假定客户需要的间合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对大客户组织来说是有价值的，重要的，乃至是不可替换的，那末即便你不去保护关键的负责人，也可以长时间具有该大客户。固然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系保护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟习和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策治癫痫好的医院，而这一点也正是一个企业久长生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是平常与大客户同享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手
大客户为何不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时常常把大客户当作了对手，全部气力都放在这里，其实真正影响我们是不是能与大客户达成交易的是同业竞争对手，克服了竞争对手的同时基本就具有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供甚么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，克服他们的掌控越大，即所谓的知己知彼百战百胜。当我们把竞争对手的相干数据、大客户的相干数据及本身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的气力。
5、组织系统支持
本文中提到的各种战略战术都触及到了组织，由于我们要面对的大客户是组织客户，以个体气力来应对明显势单力薄，只有组织有计划的参与支持，业务人员才能借力使力，完成任务。
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，常常显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的进程中遇到任何问题可以随时向智囊团求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技能、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策根据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
